银舸家纺施耀聪的创业路

国际市场已将床上用品发展为家纺系列，是成熟产业，而国内纺织业仍停留在低级阶段。

他，发现了这个市场缺口，并大胆启动家纺事业。更可贵的是，他在模仿外国产品的基础上，找到了独具特色的创新点，一鸣惊人。

1985年，在机关工作的施耀聪业余经销苏北家乡的绣花被面，发了点小财。他正洋洋得意呢，意外接触到的一套台湾产的六件套床上用品扭转了他的人生轨迹。其包装精美，用料考究，使他不禁感慨：“原来我们用的被子是为了取暖，而这个却让你真正懂得什么叫舒服!”更让他大开眼界的是，一床被子居然可以卖到比电视机还要高的价格!

自那以后，施耀聪就一门心思开始研究国际流行的床上用品。他翻阅大量资料得知：当时，国际上已将床上用品列为家纺系列，床上用品在国外已经与生产用纺织品、服装用纺织品三分天下，形成了成熟的产业。而在国内，居民用的被里、床单大都在布店、布柜上买回来自己缝制，大多只满足于睡眠取暖的最低要求。全国的纺织业还处在生产床单、被套、被里、被面的传统阶段，大多数纺织公司连“家纺”这个名词都没听说过。

这下施耀聪动起了“家纺”的心思。随着经济的发展，人们生活水平的上升，这个市场的缺口一定非常大。可亲人们都为他捏了一把汗，当时中国人睡觉只讲暖和就行，他做的这个项目到底有没有前途?施耀聪认定的新大陆让他摔了跟头还是从此一跃而起?

考虑到上海高端人群多、潜在客户多，能引领全国消费潮流，由此，施耀聪果断选择在上海创立了家用纺织品厂，作为他开创家纺事业的第一站。这一举动使他成了撬动中国家纺市场的先行者。

公司成立后，施耀聪很快托人从国外购买了一批流行的床上用品，马上组织工人如法炮制，然后请上海南京路第一百货公司的采购人员到厂里来看。看到这么多用料考究、款式新潮的床上用品，他们抱着试一试的想法订了一批货。为了打出品牌，施耀聪还注册了“银舸”商标，“银舸”寓意是“一艘披满月光的轮船”，象征着“富裕、健康、温馨”。

然而，俏销的局面才维持了3个月就急转直下，甚至一度到了一天也卖不掉一件的程度。如果说，产品的新颖性掀起了头几个月的销售热潮，那么又用什么解释紧随其后的危局呢?

滞销的消息一传到施耀聪耳里，他脑袋立刻炸了锅，那些产品可压着好几十万的资金啊。为了扭转局势，施耀聪只身去了上海一家商场当起了营业员。一次，他向客人费尽口舌推荐他的商品，没想到对方看都没看就要走。施耀聪急了，他冲上前去说问：“阿姨，能说出你不买的原因吗?如果你说，我保证送您一套。”不料对方说：“你的心意我领了，我是为女儿结婚买床上用品，图的就是龙风吉祥。你那东西尽管面料好，款式洋气，可我给女儿买这个总感觉不对劲儿。”这让敏锐的施耀聪立即回想起几天前在电视上看到的一个镜头——有记者采访外国人：“你们为什么到喜欢中国来旅游?”面对镜头，老外用崇拜的口吻说：“中华文明源远流长，我就是冲着它来的!”一中一洋的两句话顿时让施耀聪醍醐灌顶：如果我在被面上绣上体现中华古老文明的图案，再配上洋气的款式，肯定受欢迎!

回到厂里，施耀聪马上召集设计师开会研究，主题就是如何做到洋为中用，中西合璧。最终决定将所有产品按照“花样年华”、“金榜题名”、“百年好合”、“幸福港湾”、“欧美风情”、“日韩流韵”等六大主题，确定家纺用品图案;从用料上，也划分为纯棉类、皮毛类、天然绒类、丝蚕类、皮革类、针织类、丝竹类、刺绣类等十大类。而且还考虑到消费者不同的消费习惯，将家纺品分为多件套系列、单件套系列、床被系列等12个系列。这一系列大刀阔斧的改革，不仅帮他赢得了丰厚的市场回报，而且“银舸”家纺一跃成为上海、南京各大商场的抢手货。

一天，施耀聪到一家商场柜台去调查，发现几个老外在柜台外叽里呱啦，他赶紧凑上前去，经攀谈得知，这几名留学生马上要回国，想带点具有中国特色的家纺用品回去。留学生还用略显生硬的中文说：“听说中国四大刺绣历史悠久，如果你们的家纺上刻上些刺绣，那就太棒了。”不经意的对话，一下点燃了施耀聪更大的创意。回到公司，他马上组织专业技术人员进行产品研发，花重金挖掘了许多民间的刺绣大师，让他们绣出图案，他再加以改进。

连“家纺”这个词都是舶来的，他如今却要在家纺领域反过来赚老外的钱，这在当时听上去有点异想天开，可施耀聪不理会。他执着地坚信“越是民族的越是世界的”道理。为一个刺绣样图，他常常忙得饭都顾不上吃，也不许别人去打扰他。苦心人天不负，新的一批具有中国传统文化的产品上市后，立即吸引了很多留学生、外国游客，一些国外领事馆还批量购买。此后，施耀聪眼界更宽阔了，为了适应国际竞争，施耀聪到国家工商局注册了“银舸”等家纺、床上用品类的系列商标。

　　时空线索：1990年前后

计划经济下的商场经销仍是厂家销售的传统模式，其市场信息反馈滞后的弊端日益显现。

他，为突破发展瓶颈，率先实行引厂进店，独立核算。高风险换得了高回报，产品销量遥遥领先。

随着销售量的节节攀高，银舸家纺遇到了一个瓶颈——一边是供不应求的市场和不断扩大的生产规模，一边是商场经销模式造成的不畅通的销售渠道。解决不好，企业就会像动脉硬化的病人，随时有瘫痪的危险。如何让血液顺利循环呢?

施耀聪开动了脑筋。为什么不能在商场里开设自己的产品专柜呢?商场如战场，如果能利用专柜在第一时间使新产品与顾客见面，渠道不就畅通了吗?他的想法得到了南京新街口百货商店的同意，于是，银舸家纺专柜出现了，生意很不错。这一试，竟在全国首创了“引厂进店”的新模式。虽然设立专柜使成本上升，并带来了销量上不去就要亏本的风险，但施耀聪从试验的成功中看到了“引厂进店、独立核算”的优势——掌握了销售主动权，自主把握企业的命脉。

他果断与各大商场协商设立银舸专柜，付给他们极高的扣点。当时他这一破例的举动被业内人士称为“疯子的行为”。疯狂的行为却有了疯狂的回报：当月，他在上海的专柜销售额超过了150万元，这在当时的业界简直就是一个奇迹。随即施耀聪高歌猛进，先后在苏州、无锡、常州、徐州、杭州、西安等地逐一设立专柜，当年年销售额就已突破3000万大关。

销售的再次火暴让施耀聪果断决定，在上海郊区重新征地数十亩，新建厂房四万余平方米，并建立产品研发机构和质量管理体系。产品跟踪国际流行趋势，每年有100多个新品问世。在质量管理上，严抓狠管，还率先通过了ISO9001质量体系认证。

通过研发源源不断地推出适销的新产品，通过质量管理确保产品的高品质，这两招形成了银舸的核心竞争力。银舸家纺的销量一直遥遥领先，尤其在南京等重点城市往往高出第二名一倍。

　　时空线索：2000年前后

国内各种商业业态的不断涌现，销售大量分流。生产企业直接经营终端的模式弊端逐渐显现。

他，果断尝试新兴的连锁模式，整合社会优秀资源，以“三条有效措施”和“两个永恒主题”成了百余名加盟商的主心骨。

2000年前后，银舸家纺自身直接经营模式的局限性逐渐显现。面对日益旺盛的市场需求，企业拥有了丰富的产品链和强大的生产能力。经过十几年市场实践，企业又总结出了一整套成熟的、行之有效的营销模式和营销技术，但如果按部就班地发展直营销售渠道，就有可能错失最佳市场时机，也不利于吸纳和整合社会资源。

施耀聪认真分析，细致研究了国内外各种成功的销售模式，发现在国外已风行数十年、在国内刚刚兴起的以加盟连锁和代理为主要形式的特许经营模式，是银舸家纺今后应大力推行的主要销售模式。在激烈的市场竞争中吸纳资源，找到真正有能力、有实力的合作伙伴，能更快更稳地使银舸成为家纺市场的巨无霸。

为了实现让加盟商真正赚钱的目标，施耀聪提出了“三条有效措施”和“两个永恒主题”。三条有效措施是：“价格要廉、品种要全、服务要实”。

价格要廉，就是给加盟商的产品价格在市场上要有竞争力。施耀聪提出通过产业向产品原材料的延伸来有效降低成本，这样的价格是真正的廉，而不是虚假的廉。

品种要全，就是除了常规的、传统的品种要全、要新以外，要十分注重开发和推出新颖的热点的品种，如银舸在冬季拥有羊毛、蚕丝、羽绒、驼绒等系列御寒产品，夏季有牛皮、马兰草、野山藤及竹、草、麻等多种材料制成的凉席。其中竹纤维夏凉制品，是银舸率先开发并推向市场的，银舸还是全国最早生产销售牛皮凉席的厂家之一。银舸家纺还注重抢在季节到来之前，不断开发诸如具有远红外、除菌、磁疗效果的床上新产品。近千种应时、应季、环保、健康、绿色的家用系列纺织品，使顾客到加盟店购物的机会多了，加盟店的生意自然就上去了。

服务要实，就是要自始至终、无微不至地做好对加盟商的服务工作。针对绝大部分加盟商没有做过家纺生意，有的甚至没经过商，施耀聪提出要对加盟商进行保姆式的服务，他郑重承诺：加盟商的不适销对路的货物，可百分百换货、调货、退货。而且银舸家纺还将以20年实际生产经营经验，对加盟商进行技术、营销、产品使用等方面知识的全方位的免费培训，对每个加盟者进行全程跟踪服务。他的目标是：力求开一家，不仅要健康存活一家，还要发展壮大一家。

两个永恒的主题是产品的开发和质量的保障。施耀聪认为只有扎扎实实抓好这五项工作，银舸的特许经营才会立于不败之地。优厚的条件和优质的服务，引来加盟商云集响应。加盟商为银舸注入了新的力量。正是有了这样心贴心的关怀，加盟商把“银舸”看成是亲人，按他们的话说：“银舸家纺”就是他们的主心骨，是他们的家。而施耀聪却真诚地说，每个加盟商都是他的战略合作伙伴，没有他们的倾力相助，银舸就很难在竞争激烈的家纺市场发展壮大。施耀聪的理念，赢得了很多创业者的追随。目前，银舸数百家加盟专卖店已扩张到全国20多个城市。